営業職からM&A業界へ転職するには｜年収アップを叶えるキャリアステップガイド

営業の転職先として人気なM&A業界

市場拡大が続くM&A業界の現状

2024年の国内M&A成約件数は4,700件と過去最多を更新し、前年から17.1％増という力強い成長を示しました。事業承継ニーズが全国的に高まり、買い手企業側も成長戦略として買収を積極化しているため、仲介会社やFA（フィナンシャル・アドバイザリー）の人手不足が深刻化しています。

営業経験者は「案件を創る」能力を評価されやすく、異業界からの転職者を受け入れる大手・中堅ファームが急増しています。今後も中小企業経営者の高齢化が続く限り、相談件数は堅調に伸びる見通しであり、市場規模は2025年以降も年率一桁台後半で拡大すると予測されています。

※参照元：マールオンライン（https://www.marr.jp/menu/ma_statistics/ma_markettrend/entry/56991）

営業職が評価される背景

M&A仲介会社が営業職を高く評価する第一の理由は、経営者との信頼関係をゼロから築き上げる対人スキルが不可欠だからです。M&A案件のスタート地点は、オーナー社長が抱える承継や成長に関する悩みを深くヒアリングし、伴走者として寄り添うことにあります。法人営業で培った新規開拓力や課題抽出力、提案を通じて相手の意思決定を促すクロージング力は、M&A仲介と強い親和性を持ちます。

さらに、トップマネジメントを相手に交渉する経験があれば、企業価値評価や条件調整といった専門領域でも説得力を発揮しやすく、成約までの道筋を主導できる点が大きな強みとなります。

インセンティブが重視される成果報酬型の環境では、自ら数値目標を設定し、達成のために行動量と質をコントロールしてきた営業経験がダイレクトに再現性を示す指標になります。そのため、多忙なプロジェクトを最後まで走り切れる当事者意識と粘り強さ、そして高い倫理観を兼ね備えた営業人材は、M&Aの現場で欠かせない存在として歓迎されるのです。

営業からM&Aに転職した場合のメリット

報酬体系とキャリアアップ

M&A仲介では、固定給に加えて成約手数料の20％前後がインセンティブとして支給される成果報酬型の給与体系が一般的です。案件ごとの成功報酬単価が数千万円規模に達するため、一本のクロージングだけで年収が大きく跳ね上がる仕組みになっています。営業職で培った「数字へのコミットメント」がそのまま収入に直結するため、モチベーションを保ちやすい点が大きな魅力です。

また、成果が評価の主軸となるため、年功序列よりも「どれだけ案件を動かしたか」で昇進のスピードが決まります。入社後はアソシエイトとして基礎を学びつつ、小規模案件を任され、一定の実績を重ねるとマネージャー職に移行し、チームを率いるポジションへとキャリアアップしていきます。早期に経営層と対等に議論できる場が多く、自らの実績を通じて役職と報酬を同時に引き上げられる点が、営業職から転職する大きなメリットです。

経営視点の習得とスキル拡張

営業職がM&A業界へ踏み出す最大のメリットは、財務・法務・税務を横断した“経営の総合格闘技”を学べることです。バリュエーションやデューデリジェンスを通じてキャッシュフロー分析や企業価値評価の実務を体得し、経営戦略の中核で意思決定する機会が飛躍的に増えます。

そうすることで将来的にはPEファンドの投資担当や事業会社の経営企画、CFOポジションへキャリアを広げる道が開ける点が大きな魅力です。営業で鍛えた定量目標へのコミット力に、専門知識を掛け合わせることで“経営者に最も近いビジネスパーソン”へと成長できる環境が整っています。

営業からM&A業界に転職した際の仕事内容

ソーシングフェーズの役割

案件はまずソーシングから始まります。対象企業リストを作成し、オーナー社長へコンタクトを取り、ヒアリングを通じて課題を特定しながらM&Aという選択肢を提案します。財務資料を預かりバリュエーションを行い、アドバイザリー契約を締結するまでが前半戦です。営業職時代の“新規開拓→ニーズ喚起→クロージング”の流れと似ているため、未経験者でも半年程度で独力提案が可能になるのが一般的です。

ここで重要なのは、買い手候補となる業界や資本政策のトレンドを把握し、最適なマッチング像を描ける仮説思考であり、机上の提案ではなく“経営の意思決定に足る根拠”を丁寧に提示できるかが成果を左右します。

エグゼキューションフェーズの役割

基本合意締結後はデューデリジェンス、条件交渉、最終契約、クロージングへと進みます。ここでは財務・法務・税務の専門家と連携しながらリスクを洗い出し、譲渡価格や表明保証など複雑な条項を調整する高度なプロジェクトマネジメントが求められます。

営業出身者はステークホルダー調整に長けているため、チームのハブとなりやすい一方、専門用語が飛び交う局面では知識ギャップを痛感しやすいフェーズでもあります。そこで入社後1年目からモデルケースを通じて条項読み込みやモデル作成研修を重ねることで、早期に自走できる人材へと進化していくのが一般的な成長曲線です。

転職の際に求められる経験・スキル

重視される営業実績とマインドセット

選考の第一関門は「目標達成率」と「商談難易度」です。法人新規開拓で全社トップ10％表彰、または年間粗利数億円規模を計上した実績など、数字で語れる成果が必須といえます。失注続きの期間でも粘り強く提案を続けたエピソードや、経営層の信頼を勝ち取った商談事例をストーリーとして語れるかどうかも面接評価の分水嶺です。

M&A仲介は平均6～12か月のロングターム案件が中心のため、短期成果に一喜一憂せず長期で戦略を描ける思考と高い自己管理能力が重視されます。

あると有利な資格と知識

必須資格はありませんが、日商簿記2級レベルの会計知識があると財務諸表の読み込みやバリュエーションの基礎理解が早まり、選考通過率が高まります。実際に簿記2級を取得後、未経験からM&A仲介へ転職し年収を大幅に伸ばした事例は多数報告されています。加えて中小企業診断士、税理士科目合格、USCPAなどの資格は“専門性への投資姿勢”として高評価につながります。

いずれも入社後に資格取得支援制度を設ける企業が増えていますが、事前学習が進んでいる候補者はオンボーディングの速度が段違いです。

営業とM&Aの違い

営業職、特に高額な無形商材やソリューションを扱う法人営業で培ったスキルは、M&Aの仕事と高い親和性を持ちます。しかし、取り扱う「商材」の性質や、求められる知識体系は全く異なります。

商材の違い：「製品・サービス」と「事業・会社そのもの」

営業の商材が、自社で開発・提供する特定の「製品・サービス」であるのに対し、M&Aの商材は、クライアントの「事業・会社そのもの」です。財務、人事、法務、事業内容など、その会社のすべてを深く理解し、価値を評価した上で、次の担い手へと引き継ぎます。

プロセスの違い：「二者間」の販売と「多者間」の交渉

営業活動が、基本的に「自社と顧客」という二者間で進むことが多いのに対し、M&Aは、売り手と買い手、双方の弁護士や会計士など、多数の専門家が関与する「多者間」の交渉です。それぞれの利害を調整し、複雑なプロセスを管理するプロジェクトマネジメント能力が求められます。

専門知識の違い：「商品・市場知識」と「財務・法務知識」

営業で求められる知識の中心が、自社の商品知識や顧客の業界知識である一方、M&Aでは、企業価値評価（バリュエーション）や財務分析、契約関連の法務といった専門知識が活動の前提となります。説得の根拠が、商品の魅力から財務的な合理性へとシフトします。

ゴールの性質の違い：「継続的な目標達成」と「一回きりのディール成立」

営業のゴールが、四半期や年間の「売上目標の達成」という継続的なものであるのに対し、M&Aのゴールは、一つの案件を成功に導く「一回きりのディール成立」です。長い準備期間と困難な交渉を経て、大きな成果を勝ち取る、忍耐力と執着心が試される仕事です。

営業からM&A業界に転職するためのステップ

営業職でトップクラスの実績を上げてきたあなたの「目標達成能力」と「交渉力」は、M&Aの世界でも間違いなく通用する強力な武器です。そのポテンシャルを、M&Aアドバイザーとしての価値へと転換させましょう。

ステップ1：「目標達成能力」と「交渉力」を最大の武器とせよ

あなたの最大の強みは、高い目標を達成してきた実績と、困難な状況でも顧客と対話し、合意形成へと導く交渉力です。この「何としてでもディールをまとめる」というマインドとスキルは、M&Aアドバイザーに最も求められる素養の一つ。自身の成功体験を自信に変え、アピールの中心に据えましょう。

ステップ2：ファイナンスという「新しい営業ツール」を身につける

M&Aの世界では、ファイナンスが「新しい営業ツール」となります。企業の価値を論理的に説明し、交渉相手を納得させるための武器として、会計の基礎と企業価値評価（バリュエーション）の知識は絶対に欠かせません。このツールを身につけることで、あなたの営業力はさらに輝きます。

ステップ3：職務経歴書で「課題解決」のストーリーを語る

自身の営業実績を、単なる売上数字ではなく、「顧客のどのような課題を、どう解決したか」というストーリーで語り直します。「〇〇業界の大手企業に対し、経営課題であるコスト削減のために自社システムを提案。Cレベルへのプレゼンと交渉を重ね、〇円規模の契約を締結した」など、課題解決能力と高単価案件の実績を強調しましょう。

ステップ4：M&A特化型エージェントで「営業力」の価値を再発見する

あなたの持つ「営業力」を最も高く評価してくれるM&Aファームを見つけるために、業界に特化したエージェントの活用は有効です。特に、新規案件の開拓（ソーシング）を重視する会社では、あなたの経験は引く手あまたかもしれません。自身の価値を最大化できる場所を戦略的に探しましょう。

ステップ5：「なぜ営業ではなくM&Aか」でスケールの大きさを語る

面接では、なぜより困難で複雑なM&Aの世界に挑戦するのか、その意欲が問われます。「製品やサービスという形で顧客の課題解決に貢献してきたが、企業の存続や成長という、より大きく、より本質的な課題解決に携わりたい。自身の交渉力を、経営者の一世一代の決断をサポートするために使いたい」といった、スケールの大きなビジョンを語りましょう。

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